Nabız
Apuesta Toplamı: Peru'da Ustalaşmak
By demir kama - 17 Ağustos 2020
Apuesta Total CEO'su Gonzalo Pérez, SBC Dijital Zirvesi Latinoamerica'ya katılımının ardından yaptığı kapsamlı röportajda, G3'e Peru pazarının karmaşıklıkları hakkında konuştu. Apuesta Total'in nasıl ülkenin pazar lideri operatörü haline geldiğini tartışarak başladık.
Apuesta Total, 2014 yılında Peru pazarında kuruldu. Peru, ülkenin yüzde 33'ünün Lima'da yaşadığı oldukça kapitalist bir ülke. Lima'nın kuzeyinde, Lima'da on milyon nüfusa karşılık neredeyse bir milyon nüfusa sahip Trujillo adında bir şehirde faaliyete başladık, pazarların büyüklük farkını görebilirsiniz. Nüfusun neredeyse üçte birinin Lima'da yaşadığı Peru'nun başkenti, diğer Latin Amerika ülkelerinin aksine son derece önemli.
2018 yılında önümüzdeki üç yıl boyunca ayda en az 20 mağaza açma yönünde iddialı bir projeye başladık. Bundan önce online sayfası ve 15 mağazası olan küçük bir markaydık. İyi gidiyorduk ama daha büyük bir markaya geçiş yapmamız gerekiyordu çünkü ilk hedefimiz pazarın ana oyuncularından biri olmaktı. O zamanlar perakende pazarındaki tek büyük oyuncu INTRALOT de Perú, çevrimiçi tarafta ise Inkabet ve Betsson'du.
2018'deki genişlememizin ardından şu anda 400'ün üzerinde mağazamız var ve önümüzdeki yıllarda en az 800 mağazaya sahip olmayı hedefliyoruz. Peru'daki pek çok insanın banka hesabı veya kredi kartı olmadığı için bu çok önemli, dolayısıyla kendimizi onların sokaklarına ve mahallelerine götürmemiz gerekiyor.
Şu anda özel bir düzenleme yoktur ve Peru'da spor bahisleri yapmak yasaldır, çünkü anayasamız kesinlikle yasak olmayan her şeyi yapabileceğimizi belirtir ve sahip olduğumuz tek kumar yasağı çocuklar için slot makineleri ve köpek yarışları düzenlemektir. Bu nedenle hizmetlerimiz için özel olarak vergilendirilmeden bir banka hesabı açabilir, vergi ödeyebiliriz ve başka bir şirketin yaptığı her şeyi yapabiliriz. Diğer birçok spor bahis pazarının hizmetleri için belirli bir vergisi olduğu için bu bizim lehimize çalışıyor, ancak şu anda Peru'da böyle bir vergi yok.
Ödemelerden ve işlemlerin ağırlıklı olarak nakit olarak nasıl yapıldığından bahsediyorsunuz. Bunun yakın zamanda değişeceğini görüyor musunuz?
Peru'da işçilerin yüzde 70'i maaş bordrosunda çalışmıyor ve gelirleri günlük olarak nakit olarak ödeniyor. Bu ülkenin yapısal bir sorunu; insanları işe almak ve işten çıkarmak çok pahalı, bu nedenle eldeki nakit tercih ediliyor. Bu durumun değişmesi ve daha fazla insanın bankacılık sistemine dahil olması biraz zaman alacak. İnsanların nakit parası var ve mağazalarda bu şekilde bahis oynuyorlar. Açıkçası kredi kartlarına ve banka hesaplarına doğru kademeli bir geçiş olacak ancak bu yavaş bir geçiş olacak. Bu nedenle nakit ve kredi kartıyla ödeme olanağı sunan mağazaların olması bizim için önemli ama sonuçta piyasada nakit kraldır.
Muhtemelen nakit ve perakendenin kral olması, Kovid-19'un operasyonlar üzerindeki etkisini daha da kötüleştirmeye hizmet etti?
Kovid bizi çok sert vurdu. Gelirlerimizin yüzde 10'u internet sitemizden, yüzde 90'ı ise perakende kanalından geldi. Hükümetimiz 16 Mart'ta faaliyetlerini durdurdu ve tecrit altında kalan bazı şehirler hariç mağazaların yalnızca Temmuz başında yeniden açılmasına izin verildi. Bize web sitemizde çalışma fırsatı verdi; yalnızca ürünün kendisi değil, kullanıcı deneyimi açısından da. Ödeme işlemcileriyle daha iyi koşullar için pazarlık yapabildik; örneğin, daha önce minimum depozito olarak yaklaşık 13 dolar teklif ediyorduk, şimdi bu üç dolara düştü.
Para çekme işlemlerinin ödeme almasının iki ila beş gün sürmesi yaygındı, ancak artık bunu 24 saat içinde yapıyoruz. Ürünlerin Facebook akışı aracılığıyla web sitemizde sergilenmesi, spor bahisleri, sanal oyunlar ve çevrimiçi kumarhane dahil olmak üzere elimizde bulunan ürünlerin reklamının yapılmasına yardımcı oldu. Çevrimiçi açıdan bakıldığında, Temmuz ayında Şubat ayına göre yüzde 350'lik bir artışla olumlu bir gelişme oldu, ancak perakende kanalı gerçekten zarar gördü. İşçilerimizle pazarlık yapmak zorunda kaldık ve iş kanunlarımız çok katı olduğundan bu zordu. Peru'nun ikinci bir dalga göreceğini düşünüyoruz ve bunun gerçekleşmesine güçlü bir çevrimiçi ürün yelpazesiyle hazırlanıyoruz.
Pandemi, operasyonel odak noktanızı perakende ve çevrimiçi arasında nasıl değiştirdi? Çevrimiçi ve perakende satıştaki oyuncuları nasıl yönetmeyi planlıyorsunuz? Oyuncularınızın nerede olmasını tercih edersiniz?
Peru'da perakende bahisler anonim olduğundan belirli oyuncular hakkında konuşmuyoruz. Perakendede internete göre çok düşük bilet var ama bilet sayısı çok daha fazla. Normal bir durumda çevrimiçi işimizin azalmasını ve perakende satışımızın artmasını beklerdik, ancak bunların iki farklı müşteri olduğunu düşünüyoruz. Birinin nakit parası var, diğerinin ise kredi kartı veya ödeme yöntemleri kullanıyor. İlki karantina sırasında oynamıyordu ve oynamak istediklerini ancak web sitemizde olmadığını söyleyen birkaç mesaj aldık. Perakendedeki güçlü müşteri tabanımızın değişmeyeceğini düşünüyorum.
Peru, milyonlarca farklı tarihi geçmişe ev sahipliği yapan çok etnik gruptan oluşan bir ülkedir. Bu kadar çok farklı kültürden sporseverlerin ilgisini nasıl çekiyorsunuz? Peru'da oyuncular ve operatörler arasındaki bağ ve güven düzeyi diğer pazarlara göre daha mı önemli?
Futbol herkesin ortak dilidir. Siyah, beyaz veya Asyalı olmanızın bir önemi yok, Perulular futbolu çok seviyor. Satışlarımızın yüzde 90'ı hem iyi hem de kötü futbolla ilgili. Sezon bittiğinde ya da ara verildiğinde bunu hissediyoruz. Oyuncu ve operatör arasındaki bağ, işimizin ana faktörlerinden biridir. Peru düzenlemeye tabi olmadığından herkes bir web sitesi açabilir ve spor bahisleri sunabilir. Ayda üç, dört veya beş yeni web sitesi görmek yaygındır.
Ancak Perulular internetten bahis oynasalar bile yaşadıkları sokaklarda sizin varlığınızı görmek istiyorlar. Biz her yerde olduğumuz için Apuesta Total'e güvenebileceklerini biliyorlar. Satışlarımızı ticari reklam olmadan arttırıyoruz; mağazalarımızın vitrinlerindeki tabelalar bizim reklamlarımızdır. Bu nedenle bütçemizdeki her kuruş yeni bir mağazaya gidiyor.
Canlı sporlar geri döndükçe alternatif sektörlerin popülaritesini kaybettiğini mi görmeye başlıyorsunuz yoksa spora ara verilmesinin uzun vadede bunların çekiciliğini güçlendirdiğini mi düşünüyorsunuz? Daha istikrarlı gelirli ürünleri teşvik etmenin arkasında daha uzun vadeli bir düşünce var mı?
Perakende işimizde sanal sporlar sunmak için çok çalıştık. Pandemiden önce mağazalardaki toplam satışlarımızın yüzde 40'ını oluşturuyordu, çünkü kumar makineleri farklı şekilde düzenlendiği için slot makinelerine sahip olamıyorduk. Bu dikeyin desteklenmesi, mevsime bağlı olmadıkları için önemlidir. Bu iş modelini çevrimiçi ortama aktarmak istedik ancak çevrimiçi operasyonlar oldukça rekabetçi bir alanda olduğundan bu zor. Gücümüz ödeme yöntemlerimizde, minimum tutarlarımızda ve işlem hızımızda yatmaktadır.
Pandemi sırasında masa tenisi ve e-spor gibi yeni sporların popüler hale geldiğini ancak artık futbolun geri döndüğünü, ana futbol liglerinin satışlarımızda ilk üçte yer aldığını gördük. İnsanların farklı sporları deneyimlemesi için iyi bir fırsattı ama futbol bir kez daha ana spor oldu. Belki sezon bitince geri dönebilirler. Pandemi sırasında at yarışı veya tenis de olmadığından bunun gerçekleşip gerçekleşmeyeceği şu anda çok belirsiz, ancak futbol sezonu bittiğinde pekala olabilir.
Apuesta Total'in gelecekteki genişleme planları nelerdir? Erişiminizi Peru'nun ötesine genişletmeyi planlıyor musunuz? Brezilya bir cazibe mi?
Markamızı Latin Amerika’da genişletmek istiyoruz. Bir pazar, 16 veya 17 operatöre sahip olmalarına rağmen iki pazar liderinin bulunduğu Kolombiya olabilir. Bununla birlikte, ister mağazalar ister kontör yükleme noktaları olsun, aralarında 24,000'den fazla temas noktasından oluşan bir ağ vardır, bu nedenle bu şartlarda rekabet etmek çok zordur. Brezilya, dil engeline rağmen iyi bir pazar; biz İspanyolca konuşuyoruz, onlar da Portekizce iletişim kuruyor. Birkaç kişiyi işe almamız gerekecek ama bu da düşündüğümüz bir şey.
İlgi duyulan bir diğer ülke ise önümüzdeki beş veya altı yıl içinde bazı düzenlemelere sahip olması beklenen Şili'dir. Şili'de kumar komisyonu, spor bahislerinin şu anda yasak olduğunu açıkça belirtti. Bizim için bir diğer önemli pazar ve hedef ise küçük ve güçlü bir ekonomiye sahip Ekvador. Venezuela şu anda çok sayıda siyasi meseleyle karmaşık bir durumda, ancak durumu yakından takip edeceğiz. Ulusal bir varlığa sahip olmanız gerekmediğinden Brezilya kesinlikle ana hedeftir; bir şehir Peru'nun büyüklüğüne eşdeğerdir.
